全国フレグランス×香水聖地巡礼ガイド2023

まず最初に
進化した香水接客が求められる時代の始まり。
ダメなフレグランス販売員と、デキるフレグランス販売員の違い
全国フレグランス×香水聖地巡礼ガイド

まず最初に

パンデミックの中、人々は外出を控え、おうち時間が長くなりました。そんな中、世界中から様々なブランドのフレグランスが上陸し、さらにパルファン・サトリ様やEDIT(h)様のような世界に通用する日本発ニッチ・フレグランスの認知度も高まり、〝香水を楽しむ〟文化が隆盛を極めるようになりました。

そして、2023年にアフターコロナ時代が到来し、人々は再び、香水をお店で直接購入するようになりました。それはパンデミックの間に培われた、香水に対する愛が弾けていくように、〝自分の香りを見つけ出したい〟という純粋な心の表れでもありました。だから、AI診断で香りを選ぶ機会があっても、人々は、そのようなものにほとんど興味を持つことはありませんでした。

自分が愛用する香りは、自分の分身のようなもの。だからこそ、AIにではなく、自分自身の感性でゆっくりと選んでいきたい。そんな〝香り探しの旅〟を楽しむほど、人々は香水に対して、洗練された向き合い方を持つようになったのでした。

いよいよ機は熟しました。2023年10月に新宿伊勢丹において第11回「サロンドパルファン」が開催されました。「サロンドパルファン」こそが、日本の香水文化を高めた功労者でした。しかし、百貨店サイドの思惑とは裏腹に、想定していたゴールを切ることは出来ませんでした。理由は大きく以下の三点からです。

全国各地で小さな香水のポップアップ・イベントが行われるようになり、お客様はそれらのイベントで、年間の想定する香水予算を多く使うようになり、サロンドパルファムでまとめて購入する必要がなくなった。
かつてのサロンドパルファンのような一流のフレグランススペシャリストが集いカウンセリングをしていくようなイベントではなく、接客の出来ない短期バイト販売員で溢れかえる展示会イベントと化してしまった。
単純にアフターコロナにより、他にお金を使う要素が増えた（海外旅行など）

「ムエットを集めているだけのような来客者が増えた」と考える関係者もいました。しかし、それは事実ではなく、香水との向き合い方が深くなったお客様に対して、ただムエットに香りを吹きかけ「どうですか接客」で決めてくださいと言わんばかりの販売員が増えたからこそ、「ムエットだけを貰い帰るしかなかった来客者が増えた」という認識が、正しい気がします。

つまり、多くの販売スペースにおいて、トレーニングを受けた販売員が不足していたのでした。パンデミックの間に、香水に対して心から向き合うようになった、香水を愛する人々に、対応できなかったからこそ2023年のサロンドパルファンは、あのような結果で終わることになったのではないでしょうか？

そして、2024年3月に大阪で別の百貨店において、行われる予定だったフレグランスのビッグ・イベントは、急遽、延期され、5月開催となりました。日本の香水文化は、成熟期へと向かおうとしていることを勘違いして、安易に、利益を生み出せると考えてしまうと、今後、香水イベントは、ドミノのようにコケまくってしまうことでしょう。

進化した香水接客が求められる時代の始まり。

まず最初に、香水を取り扱うラグジュアリー・ブランド（エルメス、ルイ・ヴィトン、セリーヌ、カルティエなど）が最もしてはならないことを言わせていただきます。それは自社で専属調香師を雇い、ブランドの精神を投影した香りを生み出しているにもかかわらず、そのフレグランスを的確なトレーニングを行わずに、お客様自身で選んでくださいというカビの生えた〝勝手に選んで商法〟をまだ継続している所です。

これは香水との向き合い方が、がらっと変わった現在の〝日本の香水文化〟を全く知らない馬鹿げた販売方法です。これからの時代に実店舗で求められる接客はAIでは出来ない〝心〟の接客なのです。それは心を乗せて自社製品をお伝えするということです。

しかし、あまりにも急激に、各店舗でフレグランスを扱うようになり、とりあえず置いておけば売れるだろ？というセレクトショップのあの薄っぺらな香水販売〝香水の墓場〟の感覚を時代錯誤に継承しているブティックが量産されています。

そして、このような店舗の販売員は、「お客様の感性にお任せしています」やら、「ご自由にお試しして選んで下さい」と商品のご案内を放棄して販売する傾向にあります。このような販売員のことを〝数字だけで仕事に従事している買い物カゴ販売員〟と呼びます。一方で、ひとりひとりに丁寧な接客をしている販売員の方は、この〝買い物カゴ販売員〟よりは、売り上げは悪くなる傾向にあります。

心を込めずに、買うか買わないか少ない情報で即決させ売っていく悪質販売を、一流ラグジュアリー・ブランドが黙認したとしたなら、そのブランドの精神は完全に失われていくことでしょう。なぜなら、このブランドでは、数字至上主義＝〝買い物カゴ販売員〟しか残れなくなるからです。

一方、ラグジュアリー・ブランドだけでなく、フレグランスを中心とした商品を販売する専門店も増えています。多くの店において、最低限の販売トレーニングも行われずに、販売員が店頭に立たされている状況が増えています（まるで訓練を受けずに、戦場に送られる兵士のように）。

通常、フレグランスを販売する場合、店頭に立つ前に、本社で、プロのトレーナーによる研修が行われ、香水の基礎知識と、ブランド精神、取扱商品についてしっかりと基礎が叩き込まれた上で、現場に立ち研修期間が始まります。そういったことがほとんど放棄されているのです。

そのためコスメカウンターにおいての〝買い物カゴ商法〟とも言える、コスメを売る片手間として、ほとんど説明をしないで、もしくは商品説明の冊子を棒読みして、商品を販売するダメな販売方法が、フレグランスを専門的に販売する一部店舗においても罷り通っている状態なのです（その販売員の方々が一番の被害者であることは言うまでもありません。なぜなら彼らは明らかに会社から的確なトレーニングを受けていないのですから）。

そういった状況の中、今では、お客様のほうが、フレグランスを販売する立場にいる人々よりも知識が豊富であるという、おかしな逆転現象さえも頻発しております。

だからこそ本来は、フレグランスを販売するブランドが、的確なトレーニングを販売員に対して行うべきなのですが、現実はほぼ7割のブランドにおいて、トレーニングはほとんど行われておらず、5分未満の接客でお客様に購入を促すようにただ要求される状況になっています。

5分～15分でフレグランスを販売するためには、その販売員が膨大な香水に対する知識を持ち、的確なカウンセリングを行う能力を持ち合わせる必要があります。

さて皆様は、香料のみを暗記している（またはボトルの底に貼ってあるカンニングペーパーを見る）。もしくは、そのフレグランスについてバインディングされている資料を目の前で広げながら販売する販売員から、香水を購入する気になるでしょうか？私は、1万円以上の香水を、そのような販売員から購入する気には到底なりません。

フレグランスは今では安くはありません。そして、フレグランスを購入するということは、〝なりたい自分を見つける旅〟または〝新しい出会い〟。そして〝非日常の体験〟、さらに〝香りの共感〟を購入するということなのです。だからそこに夢とドラマがないとダメなのです。

ワクワクしないフレグランス購入という経験程、お金をドブに捨てている行為はないのです。

ダメなフレグランス販売員と、デキるフレグランス販売員の違い

ダメなフレグランス販売員と、デキるフレグランス販売員の見極め方はそれほど難しくありません。

目の前でバインディングされた資料を見ながら説明する販売員からは、（もし仮にあなたがこの香りを100％欲しいと考えていても）絶対に購入しないようにしましょう。こういった販売方法でいいんだと思わせることは、よくありません。全くフレグランスの知識がないなら、覚えることが仕事であり、そういった香水を扱うブランドにとって、まず販売員に的確なトレーニングを施すことは、香水を販売するための最低限のマナーなのです。
暗記している香料をただただ並べ立てる販売員は、ダメな販売員です。香水販売において、最も重要なのは、香料を暗記し、実際に自分の身体で香りの変化を確認し、それを物語のように語る能力です。香りを語る＝ストーリーテリングするということは、その販売員の教養（言葉の引き出し）を示す鏡です。そして、その香りについて、ボトルデザインも含め、物語を伝えることの出来ない販売員はダメな販売員です。
香水名を疎かにする販売員は論外です。何よりも香水にとって重要なのは、香水の香料の産地以上に名前です。なぜなら、その名前には必ずブランドにとって重要なメッセージが込められているからです。
デキるフレグランス販売員の特徴は、フレグランスについて語ることが楽しくてしょうがないという雰囲気が伝わってきます。一方、ダメな販売員は、「ちぇっ！自分で嗅いで判断しろよ」という無言のシグナルを発信します。
「どういった香りをお探しですか？」とまず尋ねる販売員は、ダメな販売員です。「今愛用されているフレグランスは何ですか？」と聞くタイミングを知る販売員はデキる販売員です。そこから、「どういった香りを～」に繋げていくべきであり、お客様も「実はどういったフレグランスがいいのか探していて、全く白紙なんです」と打ち明けることが出来るのです。
デキる販売員は、お客様に未来を売ることが出来ます。ダメな販売員は、お客様の過去を売ります。
自分のブランド以外の香水の批判をする販売員はよくありません。ただし、常連客になり、その販売員と深い人間関係を築いた後は、リアルな感想を交換し合える所にも、香水愛好の楽しみがあります。これをルカ・トゥリン・スタイルと申します。ボロクソに腐している香りほど、実は愛しているという逆転現象です。
最後に、デキる販売員は、自分自身もフレグランスをたくさん購入しています。ダメな販売員は、プライベートではほとんどフレグランスに興味がありません。フレグランス販売において絶対的に重要なことは、色々なブランドのフレグランスを実際に知っているということなのです。

全国のコスメカウンターにいるほとんどのBAの方々は、フレグランスの販売方法について間違った認識をしています。フレグランスも自社ブランドのコスメのように、自社ブランド以外を知らずとも販売できるという錯覚です。

実際の所、コスメ販売の恐ろしい所は、ほぼ99%の販売員は、他ブランドのコスメについて全く知らずとも売れるということであり、社内トレーニングで他ブランドの新作を試したり、説明を受けたりといったトレーニングは全く行わなれていないところにあります。

そして、その延長線上で、自社ブランドのフレグランスを販売しているので、「これが今売れています」という、もう今ではカビの生えた薄っぺらな販売方法を取り続けています（ファッションで言うところの「素敵です！これを着てこられたかのように似合ってます」という薄っぺらなゴマすりと同じです）。

ディオールなどの大手コスメ・ブランドにおいては、インセンティブ制度があるので、それに基づいて薦めてくるBAも多いので、ご注意ください（特にディオール）。

では、ラトリエ・デ・パルファンや、ラグジュアリー・ブランドのブティックでフレグランスを購入するべきなのかと問われると、そういった場所で、一流と呼べる人は、全国で両手で数え切れる程度しかおらず、一流とまでは呼べないまでも、なかなかデキる販売員と呼べるレベルの人は、日本中に30人もいないというのが現実です。

それほどフレグランスを購入するためにしかるべき場所を探すということは大変なことなのです。つまり私から言わせれば、香水が買えるお店MAPなどというものは全く無意味なものなのです。それは『新宿イタリア料理店ガイド』のようなただピンからキリまでお店が網羅されているに過ぎないものですから。

この「全国フレグランス×香水聖地巡礼ガイド」のコンセプトは、フレグランスを愛する人々にとって〝最善のフレグランス体験ができるスポット〟を紹介する最良の参考材料になることを目的に、フレグランスに精通した5人の識者から入手した情報を元に全てバックアップを取った上で記載している画期的な辛口ガイドです。そして、これは現在フレグランスを販売する人々にとっての改善点の提案としての参考になるように心がけられています。

今がダメでも、今日より明日は素晴らしいフレグランス販売をしていけばいいのですから･･･。では、皆様、フレグランスとは、新しい自分を見つける旅です。そして、そんな旅＝経験をするに相応しい聖地散策を楽しんでください。少しでもこの聖地ガイドが皆様の参考になれば幸いです。

全国フレグランス×香水聖地巡礼ガイド2024

まず最初に

進化した香水接客が求められる時代の始まり。

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