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エルメスのフレグランス販売について【全国フレグランス×香水聖地ガイド】

全国フレグランス聖地ガイド
©Hermès
全国フレグランス聖地ガイド香りの美学
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エルメスのフレグランス販売について

ジャン=クロード・エレナクリスティーヌ・ナジェルという素晴らしい調香師が作り上げている偉大なるエルメスの香りの数々。しかし、エルメスのブティックにおいて、その香りの素晴らしい世界観が、お客様に伝えられることはほとんどありません。
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なぜエルメスの販売員のほとんどが香水の説明ができないのか?

エルメスのフレグランスに対する販売姿勢は、以下の2点に集約されています。

  1. フレグランスが好きで個人的に調べている販売員→全体の5%にも満たない
  2. 資料をお客様の前でめくり話す販売員→ほとんどがコレ

まず最初に、エルメスのフレグランスの販売姿勢に対するこれからはじめる苦言に対して、不愉快になられたなら、カイエデモードほどエルメスのフレグランスを愛し、詳細に渡り、エルメスの香りを解説したメディアは存在しないという事実により、お許し頂けると幸いです。

では、本題に入ります。

かつてエルメスで働いていたOBの方々が、声を揃えておっしゃられるのが、現在のエルメスの販売員のトレーニング不足です(昔はフランスの工房まで研修で見に行っていた)。そして、販売力の能力差のばらつきです。

基本的に服飾の知識はほとんどなく、ごく稀にしっかりした知識を持ち合わせている販売員がいる一方で、大半の販売員の方々は、歴史のあるラグジュアリー・ブランドを販売しているという気概もなければ、学習意欲もなく、ただ常連の金持ちのお客様に対して、ブランドの虎の威を借り、おべっかを使い販売するという、販売の世界においては、最も忌み嫌われる老害(もしくは若年寄)に成り果てています。

だからこそ、ほとんどの販売員は、フレグランスだけでなく、ほとんどの商品について、今ではネットで確認できる表面的な知識さえも持ち合わせずに、ただただ、購入を決意してもらうことを待つだけのプロとして恥ずかしい『どうですか?接客』に終始してしまうわけなのです。

エルメスほどコロナウイルスに左右されずにブランド力により売れ続けているブランドは存在しないので、「説明せずに売れるのがエルメスなんです」という考えが生まれがちなのもとても良く分かるのですが、だとしても、エルメスの一員である以上、ブランドの歴史と、商品知識は常に高めておくべきです。ブランド知識の乏しい販売員に限ってこういう高飛車なスタンスで仕事に望んでいるのがとても残念です。

ただ単に、無知であることを、省みずに、ブランドの威光に縋り付いている人間を、誰もプロフェッショナルだとは思いません。

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恐るべき!エルメスのフレグランス放置の精神

現状において、ほとんどのエルメスの販売員は、質問をせずに、即決してくれるお客様だけがお客様だという考えにとりつかれています(そして、そういう風にお客様も購入しているので、金持ちが身に着けているエルメスは、しかるべきスタイリングを受けていないので、大抵似合っていない)。

それはある意味、ユニクロ的であり、商売としては効率的で良いのですが、それはラグジュアリーの精神からはかけ離れた販売スタイルと言えます。この考えが、フレグランスの販売においても罷り通っていることが大問題なのです。

このエルメスの香りというものは、ジャン=クロード・エレナクリスティーヌ・ナジェルが生み出した芸術の領域にまで踏み込んだフレグランスの世界の中でもかなり優れたものなので、説明せずに販売することは、非常に難しいものです。

実に恐ろしいことなのですが、現在エルメスのジャパン社の中にフレグランスの専門家はひとりも存在せず、各店舗にもフレグランスの専門知識のある販売員は存在しません。そのためエルメスにとって、フレグランスはどうしてもついでに販売している感覚になってしまっているのです。

もし、あなたがルイ・ヴィトンのフレグランス・スペシャリストの接客を経験していたら、大いに失望することは間違いありません。

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エルメスの典型的なフレグランス接客の実例

ここでひとつエルメスの典型的なフレグランス接客の実例を挙げさせていただきます。

ひたすら沈黙で、「いかがですか?」を繰り返し、「どれが気になりますか?」と言われ「これを」と指差せば説明なしに香りをムエットにつけて渡され再び沈黙し、「いかがですか?」の繰り返し。

「私も全てが分かる訳ではないのですが…」と言い訳がましいことを言いながらも、ひとつの香りについてさえもまともな説明が出来ずに、引き出しの中から、資料を取り出し、読み上げる始末。

そして、ムエットに何度も何度も…表と裏に香りをつけて、逆に〝もう良いですよ〟と言いたくなるくらいムエットにスプレーして、エレガントとは真逆のムエットぱたぱた…ぱたぱた…をずっと繰り返す。

この販売員は、こうは考えないのでしょうか?もし5つ星のレストランで、ワインを提供する時に「私ソムリエじゃないんでよく分からないんですけど…」と、落ち着きなくテーブルにグラスをバン‼️と置かれるようなそんな接客をしているということを…

もし、エルメスの販売員がしっかりとフレグランスについて説明できるならば、ジョー マローン ロンドンディプティックを購入しているお客様のほとんどが、ノマド 4本セットを購入するはずでしょう(エルメスのノマドのコスパは最強です。この4本セットを選ぶときに、お客様に対してワクワク感を演出できないところに、エルメスの大半の販売員の無能ぶりがあります)。

お客様が入店しにくいことに価値があるというハリー・ウィンストンのようなカビの生えた考え方は、もう捨てるべきでしょう。

©Hermès

ルージュ・エルメスで行っているようなフレグランス専用ポップアップ・ストアを東京・名古屋・大阪で展開していけば、間違いなく今の5倍の売り上げが見込めるはずです(問題は、リップを売るのとは違い専門知識が求められるということ)。

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