アパレル塾

売れるラグジュアリー・ブランドの販売員の特徴 第五条

    崩壊しつつある社内研修制度

    ほとんどのラグジュアリー・ブランドにおいて、社内研修制度が、縮小=経費削減の道を辿っていることを、アパレル業界はひた隠しに隠そうとします。

    販売員をハイアリングする雇用サイトの社内研修制度に対するくだりの嘘などは本当に酷いものです。

    かつて10年前には、新卒で3年目を迎えた販売員に対してパリ本社への研修が行われていた某ラグジュアリー・ブランドも、ここ数年で、この研修が、東京本社への短期研修にとって代わり、最終的には、日帰り研修もしくは、一泊二日の研修へと縮小しています。

    ほとんどのラグジュアリー・ブランドがここ10年間で、店舗数が増え、その内装には、定期的に膨大なお金をかけているのですが(最も恐ろしいのが、本国からの視察という名の、接待旅行で、湯水の如く経費を使用しています。ここにジャパン社が、本国にとって植民地に過ぎない人種差別的な側面がよく見えます)、そこには、販売員に対する待遇改善が全く考えられていません。そして、それが現在の全てのラグジュアリー・ブランドの販売員に対する現状です。

    「アパレル業界は、女性が活躍出来る分野です」という言葉には、いくつか隠されている言葉が存在します。

    「アパレル業界は、男性にとって将来性が見込めない業界なので、出産・育児が一段落した女性や、結婚するまでの腰かけとして女性にとって、活躍できる分野です」ということなのです。

    つまり、日本のアパレル業界の最大の弱点は、競争の論理が働いていない点にあります。仕事の出来る男性と女性がキャリアアップを競い合う環境ではないということなのです。

    これがいつまで経ってもラグジュアリー・ブランドの販売員の地位が上がらない本質なのです。

    現在、売れる販売員の多くは、宝飾・時計のハイブランドの販売員に転職しています。その理由は、ただひとつ「ファッション・アイテムを扱うラグジュアリー・ブランドの待遇の悪さにうんざりして」なのです。

    第五条 お客様をすぐに褒めないこと

    売れる販売員には、共通するひとつのポリシーがあります。それは、お客様をすぐに褒めないことです。

    たとえば、お客様が自社ブランドのバッグを持参して入店されたとしましょう。

    その時に、いの一番に「いらっしゃいませ!いつもバッグを愛用していただきありがとうございます!」やら「すごくお似合いですね」と声をかける販売員がいるのですが、それはお勧めできません。

    第一、初対面の販売員に、自社のバッグを持っていることをいきなり褒められても、大概の日本人は、「まぁ、なんとなく持ってるだけなんです・・・」と謙遜するのが関の山です。

    ベストは、そのバッグについては一切触れないで接客を3分間続けてみることです。そして、そのお客様との会話に熱が入ったところで、バッグについてお褒めするのです。

    例えばこういうことです。お客様が来客されました。あなたはグッチの販売員だったとします。

    彼女は、ダブルGのハンドバッグを持っています。1シーズン前のバッグだとします。お客様は、他のサイズのバッグを見ています。他にも靴を少しばかり見ています。来店して、15秒くらいたった時に、「いらっしゃいませ!いつもありがとうございます!」とだけ挨拶しましょう。この「いつもありがとうございます」がとても重要なフックとなります。

    そして、笑顔と沈黙を駆使しながらお客様の方から質問をして頂くか?もしくは、あなたの方から「丁度最新のバッグも入ったところなんですよ」なんて言葉をおかけして、お客様の出方を待つのです。

    間違っても、お客様のグッチのバッグを褒めてはいけません。それが例え、ディオニュソスバンブーのようなバッグであっても、10年前に売り出されたニュージャッキーであろうとも、褒めてはいけません。お客様を褒めるのは、会話してから3分後のみです。逆に言うと、3分以上会話が続かなければ、購買につながることはまずないので(もしくはそんな会話をしなくても購入するものが決まっているかのどちらかなの)で潔く、お褒めせずに諦めましょう。

    そんなお客様も、褒められる相手にそれ相応のレベルを求めていることを忘れてはいけません。3分間で、会話をしながら、あなたは、お客様のニーズを的確につかみつつ、あなたのセンスの良さをお客様にアピールしないといけないのです。

    そして、3分経ったときに、はじめてこう言うのです。

    「さすが〇〇様は、グッチのバッグがとてもお似合いなだけありますね」

    と満を持して、誉め言葉をいうのです。このタイミングを知ることが売れる販売員の鉄則なのです。


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